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  • Francesco Nappi

Come fa una banca a perdere un cliente? Leggi questa storiella e lo capirai!


Si legge che il sistema bancario sia in crisi, si parla di esuberi e di filiali che chiudono, di sempre minori margini, ma la cosa non mi meraviglia.


Mese di Novembre, anno 2019, assistiamo un nostro cliente nella realizzazione di un investimento.

Consegnato il business plan, la filiale, presso cui il nostro cliente è correntista, lavora la pratica e dopo circa 10 giorni (tempo, ammetto, davvero breve) ci risponde che non potrà soddisfare integralmente la richiesta del cliente.

Accidenti!!!

Ma quale sarà il problema?

La banca non crede nell'investimento?

Risposta: Si, ci crede, anzi ritiene che il cliente sia in constante sviluppo e che è uno dei pochi che innova costantemente

Non ha flussi di cassa tali da permettergli di onorare l'impegno?

Risposta; In base al business plan si evince una ottimizzazione del ciclo produttivo e un aumento di produzione che andrà a soddisfare l'aumento, dimostrato, di richieste.

Forse la marginalità non è soddisfacente?

Risposta: Certo è soddisfacente.

Allora le domande passano sul personale

Forse è un cliente maleducato/antipatico?

Risposta: Assolutamente no!

Ma allora qual è il problema?

Risposta: Il cliente non movimenta in modo soddisfacente il conto!

COSA!!!!!

IL CLIENTE NON MOVIMENTA IN MODO SODDISFACENTE IL CONTO??????


Ebbene si! Avete letto bene!!!


La mia risposta: "Non mi meraviglia che le filiali stiano chiudendo! Oramai avere una banca è di fatto obbligatorio per legge, per cui procurarsi clienti è una sciocchezza, il problema è tenerseli.

Un imprenditore è stato tuo cliente per 4 anni, e tu in quattro anni ti sei dimenticato di lui, magari non guadagnando neanche sulla sua relazione. Questo poverino, si "costituisce" e nonostante tutto viene da te e ti da una seconda chance, che forse, anzi sicuramente non meriti, e tu banca cosa fai? La sostenuta! come si suol dire, fai la tipa.

Tu direttore di filiale, avresti dovuto alzare il "culo" dalla sedia, andare dal tuo gestore, che tanto gestore non è, e prenderlo a schiaffi, si hai capito bene, prenderlo a schiaffi e, magari, mandarlo a casa.

E' questo atteggiamento di supponenza, di presunzione che sta distruggendo il sistema bancario, le filiali e quindi il personale addetto, trattano i correntisti come dei fornitori e non come dei clienti.

La differenza?

Semplice:

Il fornitore ha lo scopo di venderti delle merci e quindi deve cercare di offrire un servizio/prodotto di qualità altrimenti io comprerò altrove e in un mercato libero, un altro fornitore è dietro la porta.

Quindi il personale della filiale trattando il correntista come un fornitore vuole che quest'ultimo si comporti in modo perfetto, magari assecondando le proprie, a volte, assurde richieste.

Il cliente invece è colui che compra un prodotto/servizio, ma prima di tutto, compra una relazione, anche emotiva con il personale della filiale. Sarà quindi il personale della filiale a dover "coccolare" il cliente, a interessarsi a lui ed alla sua azienda, a spingerlo a "comprare" sempre di più.


Le filiali sono destinate a chiudere, troveremo a breve i dipendenti a scioperare fuori le filiali per non perdere il posto di lavoro.

Sarà troppo tardi! L'"impegno" dovevano dedicarlo ogni giorno ai loro clienti, dovevano farli "innamorare" della propria azienda/banca, dovevano assistere i clienti in modo da non farli andar via, dovevano renderli clienti soddisfatti e alto-spendenti.


La crisi? c'è, ed è anche grande e seria, ma è quella dei valori, non quella dell'economia.


Lasciati assistere dai nostri consulenti, se questo è il territorio su cui bisogna camminare, noi siamo attrezzati per non farti perdere la strada del successo!


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